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Datos: La llave para mejorias en su proceso de ventas

enero 24, 2017

la llave, el elixir mágico, la formula para el suceso en todas las ventas. Procure en Google, participe de un congreso, busque en un libro de negocios, y usted probablemente irá encontrar diversas respuestas así como varias preguntas sobre como despertar el potencial de su equipo de ventas. Para cada área de mejoras de ventas en potencial, hay probablemente un enfoque único sugerido. Pero hay una que puede transformar todo el departamento a la vez: los datos 

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Sí usted está buscando motivar sus funcionarios, aumentar la colaboración y la unión de equipo, agilizar los procesos actuales o mejorar los resultados, suministre a los funcionarios el acceso fácil a las informaciones que ellos necesitan esa es la solución. 

La solución de business intelligence y analytics irá suministrar los datos de manera que más le haga sentido a aquellos que irán a recibirlos, y de un modo que no obstruya el flujo de trabajo actual, cuando, donde y como ellos lo necesitan. En TARGIT, los datos son de extrema importancia. Aquí está lo que acontece cuando BI es implementado de forma correcta:

La motivación aumenta

Siempre recomendé la utilización de Storyboards en toda la empresa. Los Storyboards exhiben dashboards con KPIs importantes en monitores que están disponibles en toda la empresa - en los corredores, salas de reunión, escritorios  y en la área de fabrica.

En el departamento de ventas de TARGIT, tenemos diversos dashboards que exhiben el progreso actual del pipeline y los resultados recientes. Cuando puedo ver mis resultados con facilidad y los comparo con los resultados de mis colegas, esto genera una competición amigable dentro del departamento, de esa forma estamos siempre haciendo los que mejor que podemos. 

La colaboración y la unión aumentan

Más allá de incentivar y motivar, el acceso en tiempo real a los datos también aumenta la colaboración y la unión entre el equipo de ventas. Digamos que tengo un prospecto que beneficiaria inmensamente de un nuevo recurso en particular, pero sigo con obstáculos en mis conversaciones con ellos. Cuando veo que mi colega Kasper acaba de cerrar diversos negocios, en la misma industria y para la misma herramienta, sé exactamente a quien puedo pedir ayuda y un conocimiento adicional.

Los datos aumentan la comunicación con mis colegas y despiertan la colaboración y resolución de problemas en grupo con mucha más frecuencia. Eso mejora la moral del grupo en general, porque cuando conseguimos apoyar unos a los otros, cada victoria es administrada como un esfuerzo de equipo. Es algo que a todos nos enorgullece. 

Esto también aumenta la colaboración y el conocimiento en lo que están trabajando  mis aliados de negocios de otros puntos y los colegas de otros departamentos. Muchas empresas están preocupadas únicamente con sus propios datos. Pero una herramienta como TARGIT permite compartir datos con aliados fuera de su departamento e incluso de su empresa.

Desde mi mesa en Dinamarca, puedo ver las alertas que mis aliados en Alemania reciben y viceversa. Con mayores informaciones sobre los esfuerzos de ventas de TARGIT y leads generados en todo el mundo, puedo desempeñar mejor mi trabajo. 

Siempre que necesito, tengo informaciones sobre otros departamentos como Marketing, por ejemplo. Sí el número de leads está bajo, puedo encontrar el problema inmediatamente y puedo trabajar en conjunto con marketing para hacer las mejorías. Esta es una victoria para ambos departamentos.

Los procesos son mejorados

La visibilidad completa del pipeline de ventas ayuda a mejorar los procesos que están en funcionamiento. Con algunos clics, los miembros del equipo de ventas pueden obtener informaciones completas sobre los clientes, ubicaciones, tendencias y movimiento de productos. No solo los funcionarios tienen una visión generada entregada a ellos diariamente, todos pueden tener informaciones detalladas sobre los análisis, como tiempo de respuesta de leads, compromiso de las redes sociales y la relación de oportunidades y ganancias. Más allá de eso, las notificaciones automáticas alertan los funcionarios cuando algunas informaciones divergen de los parámetros predefinidos, para que los miembros del equipo puedan actuar inmediatamente.  

Eso facilita la visualización de donde surgen los obstáculos en los procesos de ventas para que los funcionarios se puedan concentrar específicamente en la mejora de esas áreas. Esto también ayuda a los miembros del equipo de ventas a conocer mejor los clientes y perspectivas, pues es posible asegurar el comportamiento en el site y en los canales de redes sociales. Ventas pueden trabajar en conjunto con Marketing en la creación de una mejor experiencia general del cliente del inicio a fin. Con procesos más eficaces, llegamos a ese objetivo mucho más rápido.

Uno de mis KPIs más importantes son las conversiones en nuestro site de los visitantes de mi región. De esa manera, todas las mañanas recibo una alerta siempre que alguien se registra para un webinar, realiza la descarga de un e-book o asiste un video relacionado a mis esfuerzos de ventas. Así, siempre que recibo una alerta, sé cómo y cuándo tomar medidas. No pierdo tiempo en la recolección de datos, y para todos estos son aplicados filtros para mis KPIs personales, entonces no me quedo buscando informaciones que no son relevantes para cerrar negocios. Este recordatorio constante facilita el proceso y me dice que es más importante para el día.

Mejoria de los resultados generales

Todo eso - aumento de motivación, colaboración y eficiencia - obviamente mejora los resultados generales. Las decisiones son tomadas de forma más rápida y más sólida, las acciones son tomadas antes que los resultados sean afectados si algo da errado. La mejoría de la interacción con el cliente significa aumento de la fidelidad. Una visión que aborda el mercado y su efecto sobre su negocio significa que usted está bien preparado para afrontar cualquier novedad.

La industria esta preparada con tecnologias que prometen mejorar el proceso de ventas con datos. Pero pocos son capaces de realizar todos los itens mencionados anteriormente en una unica plataforma. Vea el webinar on-demand y le mostraré las herramientas que uso diariamente para convertir mi vida profesional considerablemente mucho mejor. Vea ahora.

sales analytics webinar

Mikkel Oldenburg

Senior Sales Manager & & Airport Forecasting Expert
Almost thirteen years of working with TARGIT partners and customers has given me a clear vision of the benefits of business intelligence and analytics within organizations and specific airports worldwide: Improve the entire experience for passengers and airlines from curb to gate by putting real-time access to critical KPIs into the hands of your airport management. I..
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