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As cinco atitudes dos Departamentos de Vendas orientados a dados

dezembro 07, 2015

Um departamento de vendas verdadeiramente otimizado transforma estas cinco tarefas e processos fundamentais um estilo de vida.
Atualmente, as organizações de vendas de maior sucesso em todos os verticais, geografias e empresas de todos os portes evoluíram para tornarem-se mais orientadas a dados do que nunca. Os líderes de vendas sabem que apenas mais algumas reuniões, demos e negócios podem fazer a diferença entre uma empresa que informa os rendimentos ou o crescimento significativo. Felizmente, cada uma destas ações ou resultados geram dados que podem ser aproveitados para fornecer informações de maneira que otimizem o processo de vendas e melhorem a estratégia geral.

Sim, a TARGIT é uma empresa de BI, dessa forma, temos que ser bons no que fazemos e trabalharmos da melhor forma possível. Mas vamos concordar que estamos todos juntos nisto — não apenas aqueles que respiram BI. Aqui estão as minhas dicas que podem lhe ajudar na gestão do departamento orientado a dados. Todos—do vice-presidente de Vendas até o Representante de Desenvolvimento de Negócios que está agendando reuniões para os representantes de vendas —devem ter estas atitudes como parte de sua rotina de trabalho diária.

Deseja a versão completas destas melhores práticas? Faça o download do e-book. Espalhe a inspiração, imprima algumas cópias e distribua a sua equipe.

Atitude 1: Acompanhe cada ação

Os departamentos de vendas orientados a dados compartilham a necessidade e a capacidade de monitorar cada ação de suas operações diárias. Todas as ações que um membro realiza no processo de conversão de um lead, a resposta que uma perspectiva desencadeia através de sua interação por meio do website da empresa, a conversa que um cliente tem com a equipe de suporte—tudo precisa ser registrado a fim de ser monitorado e analisado.

Há padrões no comportamento da equipe de vendas, diretoria, e base de clientes. Estes padrões são fundamentais para identificar o que está gerando resultados, o que não está e promover melhorias.

Felizmente, muitas das ferramentas padrão do mercado podem realizar o monitoramento destas ações automaticamente. Log de e-mails, registro de chamadas telefônicas, mesmo as ligações realizadas—tudo isso pode ser feito sem qualquer tempo gasto pelo representante de vendas. Isto libera a equipe para que ela mantenha o foco exclusivamente no desenvolvimento de relacionamentos e fechamento de negócios, ao invés do registro de suas ações.

Atitude 2: Defina os KPIs e forneça as ferramentas para um maior aprendizado

Fazer algo com grandes quantidades de dados é um desafio totalmente diferente de coletá-los. Se tudo está sendo registrado como saber quais ações vale a pena monitorar.

Todos os departamentos de vendas são gerenciados, em grande parte, por seus Key Performance Indicators (KPIs), as métricas específicas que os gerentes utilizam para verificar se o desempenhando da equipe de vendas é o ideal. A maioria dos departamentos de vendas orientados a dados avaliam muito bem os KPIs que serão utilizados para mensurar sua equipe de vendas e realizam os ajustes necessários a fim de que estes reflitam a realidade das circunstâncias da equipe de vendas. Particularmente, tenho uma regra geral de não monitorar mais do que 5 KPIs diariamente. Muito mais do que isso é exagero.

Identificar os KPIs mas importantes normalmente não é uma tarefa fácil para todas as empresas, dessa forma, criamos teste guia para lhe ajudar a definir as métricas que são realmente importantes.

É fundamental que os KPIs escolhidos pelas empresas sejam visíveis, bem conhecidos e revisados por todos na equipe. Organizações de vendas de alto desempenho não esperam pela publicação automática dos relatórios para obter suas informações. Elas têm acesso em tempo real às ferramentas analíticas para obter as informações que necessitam imediatamente. E eles confiam em suas ferramentas para alertá-las quando algum item precisa da sua atenção, ao invés de ficar examinando uma longa lista de relatórios todas as manhãs.

Saiba o que acontece quando você tem os dados que precisa ao seu dispor para partir da observação para a ação mais rapidamente neste e-book.

Atitude 3: Mantenha-se atualizado(a)

Organizações de vendas orientadas a dados comprometem-se a manter-se atualizadas com as suas soluções de tecnologia. Pode ser tentador para uma equipe funcional tentar manter o status quo. Mas essa mentalidade impede as empresas de aproveitar os recursos e funcionalidades disponíveis nas atualizações de cada plataforma que eles usam regularmente.

Às vezes, isso significa não estar atrelado a uma plataforma que a organização vem utilizando há muito tempo. Os departamentos de vendas orientados a dados são inerentemente ágeis e flexíveis e, se houver uma solução alternativa mais adequada ao que a equipe de vendas precisa para atingir os seus objetivos, os gerentes não podem ter medo de utilizá-la.

Atitude 4: Mantenha a simplicidade

A quarta atitude do departamento de vendas orientado a dados é manter as coisas simples. Especificamente, não permitir que dashboards e análises saiam de controle. Realizar a coleta das informações necessárias é apenas o primeiro passo para se tornar orientada a dados. É fundamental fornecer as informações de uma maneira que estas façam sentidos aos que precisam destas.

Pode ser tentador desenvolver visualizações complexas e análises muito detalhadas que tentam explorar cada elemento de uma determinada pergunta. Segundo estudos, a média de tempo de atenção é de oito segundos (e provavelmente é menor para nós de vendas). Isso significa que se há uma demora na compreensão sobre o que está acontecendo em um dashboard, este não é um bom dashboard. Mantenha as análises limitadas a uma pergunta, não faça análises complicadas na tentativa de responder todas as perguntas e não seja atraído(a) por visualizações complexas.

A equipe de vendas orientada a dados pode verificar dashboards e análises, aprender de forma rápida o que eles precisam, sobrepor a sua experiência de aprendizado e elaborar um plano de ação. Análises muito complexas, mal elaboradas – para não mencionar relatórios estáticos e com muitas páginas – impedem o objetivo.

Este e-book explica os diferentes tipos de usuários de BI existentes em uma organização orientada a dados e como melhor elaborar dashboards e análises para atender as suas necessidades.

Atitude 5: Tenha o sucesso em mente

Os melhores departamentos orientados a dados não somente aprendem e agem a partir dos dados que geram, elas utilizam estas informações para inspirar os membros da equipe rumo ao sucesso. É apenas um passo pequeno utilizar as análises e relatórios como ferramentas para estimular o espírito competitivo sadio entre a equipe de vendas.

Eu sugiro que sejam exibidos os dashboards mais importantes em Storyboards em toda a organização. Os Storyboards são desenvolvidos para exibir os principais dashboards e KPIs em monitores nas áreas de vendas. Isso dá a toda a equipe a oportunidade de entender como cada membro contribuiu para os resultados gerais ou para saber por que o desempenho da empresa pode não ter sido como esperado.

Misture métricas e dashboards ilustrativos que se aplicam ao mercado ou à cultura da empresa. Os representantes de vendas orientados a dados responderão às informações destes dashboards como um desafio e se esforçarão para que seu próprio nome seja listado no topo dos rankings.

O vídeo abaixo mostra como os Storyboards podem fazer a diferença. E não se esqueça, você pode realizar o download da versão completa do e-book sobre estas melhores práticas. Imprima algumas cópias e distribua-as para a sua equipe de vendas hoje mesmo.

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