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Les Facteurs Essentiels qui Composent L’Avenir des Concessionnaires Automobiles
Aujourd’hui, être concessionnaire automobile c'est aussi pouvoir s’adapter aux nouvelles tendances du secteur, aux changements du marché et aux circonstances mondiales au quotidien.
Vous devez non seulement suivre de près les événements internes et externes susceptibles d’avoir une incidence sur votre activité. Mais aussi adopter des stratégies souples et évolutives pour suivre le rythme des changements du secteur et répondre aux attentes changeantes des clients.
Les Tendances à l’Origine du Changement
Si la pandémie et l’inflation actuelle ont déjà provoqué des changements importants sur le marché – et dans les habitudes d’achat des consommateurs – plusieurs tendances plus spécifiques modifient la façon dont les concessionnaires abordent leur activité (et se fixent des objectifs) pour réussir :
#1 Les comportements des acheteurs sont imprévisibles et en constante évolution
Même en collectant les meilleures données et connaissances du marché, il est impossible de prédire l’évolution des préférences et du comportement des acheteurs. Une infinité de facteurs peuvent influencer le choix d'un véhicule et le chemin parcouru depuis la recherche initiale jusqu’à l’achat final.
Des facteurs économiques tels que l’inflation, l’augmentation des taux d’intérêt et les problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement poussent les acheteurs à se tourner vers les véhicules d’occasion plutôt que neufs. Et même si 88 % des acheteurs préfèrent encore voir un véhicule sur place avant de l’acheter, les ventes en ligne gagnent peu à peu du terrain dans le monde entier. Ce qui pourrait exclure complètement les concessionnaires de l’équation.
En outre, si un nouveau modèle, un argumentaire de vente attrayant ou une caractéristique innovante incite les acheteurs à passer soudainement d’une marque à une autre, les concessionnaires locaux risquent de voir leur pourcentage de part de marché chuter de manière significative et défavorable.
#2 L’adoption généralisée des véhicules électriques constitue une menace pour les concessionnaires de taille moyenne
Selon les estimations de S&P Global Mobility, les ventes de véhicules électriques ont augmenté d’environ 36 % en 2022. Et elles ne montrent pas beaucoup de signes de ralentissement. En fait, le marché mondial des véhicules électriques devrait atteindre 823,75 milliards de dollars d’ici 2030. Pour un taux de croissance annuel moyen de 18,2 % entre 2021 et 2030.
L’essor du marché des véhicules électriques perturbe considérablement l’industrie automobile. Des constructeurs comme Tesla permettent aux consommateurs de se passer complètement des concessionnaires et d’acheter directement leur véhicule en ligne. Combinée aux nouveaux modèles de véhicules électriques des fabricants mondiaux , cette tendance met de nombreux concessionnaires traditionnels, de petite ou moyenne taille, en position moins confortable. Il existe un risque de perte importante de part de marché.
Même les concessionnaires qui décident de stocker et de vendre des véhicules électriques risquent encore de subir de graves perturbations financières si les consommateurs remplacent leurs véhicules à moteur à combustion interne (MCI) par des véhicules électriques. Ces derniers nécessitent beaucoup moins d’entretien de routine que le véhicule à moteur à combustion interne moyen.
Pour maintenir leur succès face à l’augmentation des ventes de véhicules électriques, les concessionnaires doivent trouver des moyens pour :
- Identifier de nouvelles sources de revenus récurrents
- Stocker des véhicules qui correspondent aux attentes des clients
- Intégrer l’adoption des véhicules électriques dans leur projets.
#3 Les exigences strictes des constructeurs et de la législation placent de nombreux concessionnaires dans une situation désavantageuse
Les exigences imposées par les constructeurs en matière de prix, de territoire et de concurrence font partie intégrante de l’industrie automobile. Depuis de nombreuses années. Bien qu’elles favorisent une concurrence saine dans l’ensemble du secteur, ces exigences désavantagent souvent les concessionnaires.
Les concessionnaires ont besoin de capacités de gestion solides pour s’assurer que leurs opérations sont conformes aux restrictions et aux exigences des constructeurs. Et aux lois locales, aux contrats de franchise et à d’autres directives spécifiques au secteur.
Les enjeux se sont encore accrus ces dernières années. Des marques de véhicules électriques comme Tesla et d’autres perturbateurs du marché ont commencé à contourner complètement les concessionnaires en proposant des ventes directes, des mises à jour et l’entretien aux conducteurs du monde entier.
Les concessionnaires doivent accepter les politiques imposées par les constructeurs. Sous peine d’être exclus des accords conclus avec plusieurs constructeurs. Tout en respectant des exigences strictes, de nombreux concessionnaires se battent également pour gagner des parts de marché face à des concurrents traditionnels et à des perturbateurs tels que Carvana aux États-Unis. Cet équilibre devrait devenir encore plus difficile à trouver à mesure que les prix des voitures d’occasion diminueront dans les années à venir.
Les Stratégies au Service de la Réussite
Pour répondre aux tendances du marché et s’adapter aux attentes des consommateurs, les concessionnaires automobiles doivent exploiter les données dans leurs processus de gestion des performances et de prise de décision. Ces efforts doivent aller au-delà des analyses rétrospectives et des aperçus de haut niveau. Les concessionnaires doivent utiliser des informations complètes et actualisées pour :
#1 Maintenir une connaissance approfondie de leur activité et de la concurrence
Quel que soit l’avenir des concessions automobiles, les concessionnaires doivent surveiller de près les performances de leur entreprise dans les services clés. Ainsi que leur position par rapport aux concurrents.
Cela signifie qu’il faut investir dans une solution de reporting qui transforme les données en informations claires et exploitables. Une solution qui mesure les progrès accomplis par rapport aux indicateurs clés de performance (ICP) ou à d’autres objectifs stratégiques. La solution doit également leur permettre de combiner des informations internes avec des données de marché externes. À partir de là, les concessionnaires doivent être prêts à donner suite à leurs conclusions et à utiliser les données pour optimiser leurs activités.
Les opérations de Business Intelligence et d’analyse d’une concession sont essentielles pour l’aider à accroître son efficacité et à identifier les opportunités de croissance. Elles confèrent aux concessionnaires un avantage clair s’ils décident de vendre leur entreprise ou de rechercher un financement externe.
Plutôt que de vanter les chiffres de vente historiques ou la reconnaissance de la marque pour convaincre un acheteur ou un investisseur potentiel, les concessionnaires peuvent communiquer et démontrer avec précision la valeur totale de leur organisation à l’aide d’informations complètes et actualisées.
#2 Veiller à ce que les décisions soient prises sur base d’informations impartiales
Sans outils de reporting et d’analyse complets, il peut être difficile de prendre des décisions commerciales éclairées et impartiales. De nombreuses décisions prises dans la concession sont influencées par les constructeurs, les concurrents, les collaborateurs ou les membres de la famille des propriétaires majoritaires.
Les décisions non fondées peuvent être basées sur l’expérience d’une personne dans un rôle, sur la réglementation d’un constructeur ou d’un concurrent. Voire même simplement sur une intuition. Si ces décisions peuvent s’avérer payantes dans certains cas, elles ne sont ni fiables ni évolutives à long terme. En particulier en période de perturbation ou d’évolution rapide du marché.
Heureusement, les données aident les concessionnaires à redéfinir leurs stratégies et leurs décisions. Tout en veillant à ce que leurs choix s’appuient sur des faits plutôt que sur des opinions ou des émotions. Les concessionnaires peuvent utiliser des informations actualisées pour éclairer leurs décisions, puis tester et suivre les progrès des nouvelles initiatives afin de voir rapidement ce qui fonctionne. Ou ce qui ne fonctionne pas. De cette façon, ils peuvent s’adapter au marché plutôt qu'investir dans une nouvelle tactique sur un coup de tête et d’attendre les résultats avec peu (ou pas) de repères de réussite.
#3 Utiliser les données de veille stratégique pour suivre les tendances et améliorer les prévisions
Il est extrêmement difficile de faire des prévisions précises dans un marché tumultueux. Si les données historiques ont pu fournir des prévisions suffisantes par le passé, les concessionnaires doivent désormais tenir compte de l’inflation, de l’évolution des parts de marché et de l’arrivée de nouveaux concurrents lorsqu’ils planifient l’avenir.
La Business Intelligence et l’analyse peuvent renforcer les stratégies prévisionnelles des concessionnaires en leur permettant de suivre les tendances au fur et à mesure. À la fois en interne et sur le marché concurrentiel. Cette couche supplémentaire d’analyse se traduit par des prévisions agiles et plus précises qui reflètent la situation actuelle d’une concession, et non les opérations des années précédentes.
Voici quelques tendances intéressantes à suivre en interne et en externe :
- Gestion du stock de véhicules
- Marges commerciales par plan de rentabilité
- Performance des ventes par caractéristique ou modèle
En générant des rapports liés à ces indicateurs, les concessionnaires peuvent mieux comprendre l’évolution des stratégies des concurrents et des préférences des consommateurs. Tout comme les tactiques qui fonctionnent bien dans leurs propres opérations. Toutes ces informations sont essentielles pour établir des prévisions et des plans d’amélioration précis exploitables qui permettront aux concessionnaires de progresser. Mais aussi de conserver une longueur d’avance sur la concurrence.
La Solution de BI Tout-En-Un de TARGIT Permet à Votre Concession d’Être Prête Pour L’Avenir
Quel que soit l’avenir des concessionnaires automobiles, les données seront essentielles pour les aider à s’adapter au changement et à atteindre leurs objectifs commerciaux.
La solution de BI tout-en-un de TARGIT met ces données à portée de main, permettant aux concessionnaires automobiles de prendre des décisions basées sur les données et de débloquer de nouvelles opportunités.
Conçue spécifiquement pour l’industrie automobile, TARGIT s’intègre à tous les systèmes de gestion des concessionnaires (DMS) et à d’autres sources de données externes pour donner aux concessionnaires une image complète de leurs opérations. Ensuite, des outils d’analyse intuitifs permettent aux utilisateurs de générer facilement des rapports et des tableaux de bord interactifs. L'objectif est de mesurer les indicateurs clés de performance dans les domaines de la vente, de l’après-vente, de la finance, etc.
