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Os 8 melhores KPIs para Vinícolas

março 20, 2017

Como todos os funcionários de vinícolas sabem você pode ter o que considera as melhores uvas, os melhores barris e o produto final, mas sem os clientes, você só tem o melhor hobby. As vendas são o que tornam esse hobby um negócio. 

É aqui onde, naturalmente, a situação sempre se complica. Uma vinícola não pode ser atrelada a uma única indústria.  Ela é complicada, multifacetada, e muitas vezes inconstante. Como um todo, uma vinícola é a agricultura, cadeia de suprimentos, distribuição e indústrias de varejo todas juntas em algumas centenas de hectares. Dessa forma, como desenvolver um negócio que conduz cada parte da vinícola rumo a excelência orientada a dados e ao aumento nas vendas?

[Confira como a Hess Collection winery gerencia o seu negócio: A Hess Collection Winery encontra o balanço de dados perfeito com o TARGIT]

Você está lendo estas informações em um blog de análises, sendo assim, imagino que a resposta é óbvia: análises de negócio para vinícolas. Mas isto não significa que seja fácil. O primeiro passo para o desenvolvimento de uma estratégia de análises bem-sucedida que conduz a otimização orientada a dados reside em seus principais indicadores de desempenho, ou KPIs. 

O desempenho das vendas diretas ao consumidor (DTC - Direct to Consumer) é fundamental para muitas vinícolas. Segundo o relatório State of Wine de 2017 da Silicon Valley Bank, as vendas diretas ao consumidor constituem de 40% a 70% da receita das vinícolas com menos de 100.000 vendas. Em minha experiência no trabalho com vinícolas, descobri que muitas delas entendem os KPIs básicos para as suas vendas—receita por canal, receita mensal, número de membros do clube e número de itens vendidos—mas é somente isso. 

Então, vamos falar sobre alguns KPIs adicionais—às vezes negligenciados, mas ainda assim criticamente importante—que conduzem a um melhor entendimento dos clientes e a tomada de melhores decisões em toda a empresa. 

Os Melhores KPIs para o estande de degustação

Divisão da origem dos visitantes: Muitas vinícolas monitoram a quantidade de visitantes que visitam os seus estandes de degustação, mas também analisam de onde estes visitantes são. Eles são membros do clube de vinhos, visitantes regulares ou encontraram a vinícola pelo Groupon? Isto ajudará a entender se os programas de marketing estão trazendo novos visitantes.

Taxa de conversão do visitante: Os seus visitantes estão se tornando clientes? Será que eles se inscreveram o recebimento de e-mails, clube de vinhos ou realizam alguma compra? É importante dividir estes dados por vendedor. É possível descobrir não somente quais são as melhores equipes de vendas, mas também identificar quais são mais qualificados para o clube de vinhos e quais são melhores para vendas únicas. Com estas informações, é possível fornecer treinamento adicional e ajudar a vinícola e seus funcionários a alcançar os seus objetivos.

Média do volume de vendas: Esta é a média de vendas por visitante do estande de degustação. Os visitantes estão comprando mais ou menos do que antes? Há variação de acordo com a época do ano? 
winery customer analyses

Os Melhores KPIs para o clube de vinhos

Taxa de desgaste: infelizmente, há a perda de alguns clientes. Há uma tendência que identifique qual tipo de cliente esta deixando de consumir e quando? O quanto eles compraram antes de deixarem de ser clientes? Monitorar este KPI irá ajudar a revelar tendências que podem ajudar a manter os clientes  no club.

Fidelização do clube: qual é o tempo de permanência dos membros? Qual o valor médio de compras de um membro durante o ano? Entender os seus clientes em um nível mais detalhado ajuda no desenvolvimento de programas para melhor atendê-los.

Análise de cesta de compras: um item importante para o aumento das vendas é a habilidade de criar recomendações adequadas. A análise de cesta de compras ajuda a entender quais produtos os clientes compram em conjunto. Se eles compraram um Cabernet Sauvignon em 2014, eles também compram um Sauvignon Blanc em 2015? Este tipo de análise é uma ferramenta comum para muitos sites de e-commerce de varejo, como o Amazon. Sei que não sou o único que é arrastado para aqueles combos de “compre junto” que aparecem ao clicar em um item no Amazon. Isto também pode ser incrivelmente útil para as vinícolas. Considere o quão poderoso isto pode ser em um site de e-commerce, clube e nas vendas dos estandes de degustação.
winery market basket analyses

Os melhores KPIs para vendas de vinhos

Análises de RFM: a análises de RFM é uma técnica de marketing utilizada para determinar quais clientes são os mais valiosos com base em quão recentemente eles realizam compras, qual a frequência de compras destes e o quanto é gasto. O orçamento de marketing é limitado, dessa forma, é fundamental entender onde investir. Por meio das análises de RFM é possível identificar os clientes que provavelmente irão comprar novamente. Ao realizar a análise de valores, pode-se descobrir que se esta comercializando para um pai que realizou uma grande compra para um recepção de casamento, dessa forma, ele pode nunca realizar esta compra novamente. Ao adicionar a frequência e a ultima compra realizada ao valor, é possível centralizar o marketing nos clientes que provavelmente irão realizar compras regularmente.

Análises geográficas: de onde as vendas e os membros se originam? Os seus clientes são locais ou de outro país? Estas informações podem ajudar no entendimento e na expansão da distribuição.

wine business analytics

Melhores informações para uma melhor vinícola

Estes são apenas alguns KPIs que nossos clientes estão utilizando hoje conforme reúnem todos os dados para obter um olhar completo sob suas operações. Estes são um ótimo lugar para começar, e com as análises de negócios para vinícolas do TARGIT , há isso e mais pronto para realizar a conexão aos seus dados. Assim que começar, é possível incluir KPIs adicionais facilmente para atender a qualquer uma das suas necessidades específicas.

Recursos de análises adicionais para vinícolas:


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