pt

5 Coisas Que Todo Vendedor de ERP
Deveria Saber Sobre BI

julho 03, 2014

Se você não oferece BI quando vende ERP, você está desperdiçando uma importante oportunidade de negócio.

Vamos começar com uma pergunta fácil: Por que clientes buscam um sistema ERP?

De acordo com a Gartner, há duas respostas básicas. Em primeiro lugar, as companhias estão buscando economia na área de TI. Em segundo, elas buscam melhorar a eficiência de seus processos de negócio.

É correto dizer que se você quer oferecer economia, além de melhorar os processos dos seus clientes, você está falhando em oferecer apenas um ERP.

Ninguém pode negar o poder e a necessidade de um sistema ERP para os negócios. Mas para que eles foram feitos? Um sistema ERP foi criado para coletar e armazenar dados das transações. Ponto. Então o que os seus clientes devem fazer com esses dados, uma vez que eles estão armazenados em seus Data Warehouses? Muitos transferem as informações manualmente para planilhas Excel. Como costumamos dizer o tempo todo na TARGIT, isso não é Business Intelligence. Isso se traduz apenas em muita frustração, manipulação manual dos dados e erros apenas esperando para acontecer.

Com diferentes usuários manipulando dados de forma diferente, há um desafio imenso em manter uma visão consistente compartilhada por toda a companhia. Isso é especialmente aparente quando esses relatórios são criados no Excel e manipulados pelo usuário apenas em sua própria máquina. Digamos, por exemplo, que um vendedor precisa de um relatório mensal um dia antes, pois terá uma folga no dia seguinte. Ou alguém decida excluir as 10 últimas linhas de vendas, pois elas não fazem sentido.

Isso pode então ser compartilhado via relatórios em papel, boca a boca, e-mails e na rede da empresa, causando uma maior fragmentação e perda de controle na consistência dos dados. Dessa forma é possível existir centenas de versões da verdade espalhadas pela companhia.

Com Business Intelligence, companhias têm a garantia de ter apenas uma versão da verdade. E isso é apenas o começo. Veja abaixo cinco coisas que todo empresa vendedora de ERP deveria saber sobre BI, e porque elas deveriam oferecer isso para os seus clientes.

“Estamos na ponta de uma série de acontecimentos que facilitarão um grande interesse na adoção de Analytics” Dan Sommer, Research Director at Gartner

1. BI e Descoberta de Dados estão crescendo mais rápido do que o Mercado de ERP.

Com 9.2% de crescimento em 2013, soluções de BI e Descoberta de Dados foi superior aos 7% de crescimento no Mercado de ERP. Mais pessoas estão comprando plataformas de Business Intelligence do que sistemas ERP. É simples assim. Não seja deixado para trás.

2. Você deve conhecer os Indicadores dos seus clientes quando vende um ERP.

De acordo com a Gartner, 71% das companhias conhecem quais são os indicadores críticos para o seu negócio. Porém, apenas 48% dizem que tem acesso às medidas que os afetam. Essa evolução na importância dos dados requere que vendedores de ERP pensem e vendam de uma nova forma.

Uma companhia baseada em dados requer acesso instantâneo a indicadores internos, tanto históricos quanto em tempo real, além de indicadores externos. Um sistema ERP provê apenas os indicadores internos históricos, como custo, receita, margem de lucro, valor bruto, etc.

A essa equação estão faltando indicadores externos como redes sociais, menções à marca, Google Trends,  AdWords e valor de mercado. E não vamos nos esquecer dos indicadores internos de tempo real, como visitantes do site, taxa de conversão de moedas, custo por lead, vendas por representante, satisfação do cliente. Sem todas essas medidas entregues de uma forma clara e concisa, com um clique, é impossível fazer uma decisão de negócios baseada em dados.

3. BI te ajuda a alavancar suas vendas de ERP.

Pense no perfil do seu típico cliente de ERP. Eles vêm principalmente de Finanças ou TI. Isso é porque esses são os departamentos interessados em controlar os indicadores internos históricos mencionados acima. Isso é o forte de um ERP.

Oferecendo uma solução de Business Intelligence faz você ficar relevante para o restante da organização. Com BI no seu portfólio de vendas, você pode ter influência sobre os departamentos de Marketing, Vendas, Operações e Recursos Humanos. Essa influência não é conseguida apenas com um ERP.

4. BI oferece um diferencial para a sua indústria ou vertical.

Em adição às ofertas de ERP, parceiros Microsoft tipicamente incluem uma solução específica do setor, como farmacêutico ou vendas de maquinário.

Uma plataforma de BI é então oferecida para prover dashboards, relatórios, visualização de dados e análises que apenas BI pode oferecer. Não importa o setor, Business Intelligence é necessário para melhorar sua solução. Adicione isso ao seu portfólio, ou clientes irão procurar em outro lugar.

5. BI oferece vantagens cruciais contra a concorrência.

As companhias que estão combinando plataformas ERP e Business Intelligence para fazer uma oferta no mercado se tornaram líderes de mercado. Oracle, SAP e IBM oferecem ERP e BI em conjunto. E aqueles que não o fazem estão sendo passados para trás. Mais de 60% dos usuários de Business Objects são antigos usuários de ERP SAP que abandonaram a ferramenta, pois procuravam um ambiente com Business Intelligence.

No final a SAP aprendeu a lição. Agora, quando vendem um ERP, tanto a SAP quanto a Oracle oferecem uma solução de BI integrada.

“O que vende uma solução ERP é o Business Intelligence” – Paula Milano, fundadora das estratégias de vendas da Oracle e SAP


Share